PMM: Herr Freudenthaler, warum hat die Marke ADRIA in Österreich so einen hohen Stellenwert?
Wir haben vor rund 30 Jahren begonnen, mit Paul M. die Marke ADRIA in Österreich zu vertreiben. Dazu muss man wissen: Bei uns in Österreich fing der Boom in den Pizzerien Ende der 1980er-Jahre, Anfang der 1990er-Jahre an. Damals war der Aufwand sehr hoch und in der italienischen Gastronomie fand langsam ein Umdenken statt, weil der Arbeitsaufwand verringert werden sollte. Die Produkte waren seinerzeit mit sehr viel Arbeitszeit und Handarbeit behaftet, wie zum Beispiel das Reiben von Käse oder das Schneiden von Salami oder Peperoni. Das Problem war, dass es diese Convenience Produkte nicht am Markt gab. Gemeinsam mit Paul M. Müller hat den Versuch gestartet, Peperoni mild und scharf geschnitten im Glas zu importieren. Thomas Schneidawind hat es damals mit seinem türkischen Produzenten tatsächlich geschafft, den Wunsch umzusetzen und uns die ersten Container mit geschnittenen Peperoni zu liefern. Bis dahin gab es Peperoni nur im Ganzen – und wir waren die Ersten in Österreich, die geschnittene Peperoni verkauft haben. Der Erfolg war damals gewaltig. 90 Prozent unserer Kunden haben daraufhin auf die geschnittene Ware umgestellt. Bis heute sind die ADRIA Peperoni mild und scharf geschnitten in ganz Österreich sehr bekannt und unglaublich beliebt – nämlich noch immer einer unserer meistverkauften ADRIA-Artikel. Diese Geschichte ist nur ein Beispiel, warum die Marke ADRIA so einen hohen Stellenwert in Österreich hat.

PMM: Welche Beispiele gibt es noch?
Als der Boom der Pizzerien begonnen hat, gab es keine auf diesen Markt spezialisierten Großhändler. Das hat sich in der Zwischenzeit natürlich komplett mit den Ethno-Großhändlern verändert – nicht nur in Österreich, sondern in ganz Europa. Damals kauften die Pizzerien ihre Produkte jedoch von unterschiedlichen Händlern zu unterschiedlichen Preisen und in unterschiedlichen Qualitäten. Mit dieser Situation war niemand glücklich. Als wir begonnen haben, die Marke ADRIA mit sämtlichen Artikeln für die italienische Gastronomie in Österreich zu verkaufen und zu positionieren, haben die Pizzerien Stück für Stück gemerkt, dass sie sich zu 100 Prozent auf die Qualität und den Preis verlassen können. Diese Einstellung und die positive Wahrnehmung der Marke ADRIA sind in Österreich seit dieser Zeit ständig gewachsen und werden auch in Zukunft so bleiben.

PMM: Was unterscheidet den österreichischen vom deutschen Markt?
In der ethnischen Gastronomie – also ländertypische Restaurants mit Betreibern aus ebendiesen Kulturgruppen – sind „echte Italiener“ in Österreich deutlich seltener anzutreffen. Im Österreich der 1970er- und 1980er-Jahre kamen keine Gastarbeiterinnen und -arbeiter aus Italien, so wie das in Deutschland der Fall war. Stattdessen kamen zahlreiche Menschen aus dem ehemaligen Jugoslawien, dem Mittleren Osten und der Türkei, die übrigens bis heute zu 90 Prozent das Ethno-Geschäft machen. Der Markt für Pizzerien und die Ethno-Gastronomie entwickelte sich hauptsächlich aus dieser Bevölkerungsgruppe. Die wenigen „echten Italiener“, die ein italienisches Restaurant in Österreich führen, beziehen ihre Waren größtenteils direkt von italienischen Großhändlern – allein durch die Grenznähe zu Italien. Ein weiterer markanter Unterschied zum deutschen Markt ist das Fehlen großer Franchise-Ketten, die national tätig sind.

PMM: Wie wird eine Marke zur Marke?
Indem man sich zutraut, eine unbekannte Marke zu listen – so war es ja damals auch, als wir das erste Mal ADRIA-Produkte verkauft haben. Bis dahin kannte die Marke keiner, aber einer muss es sich einfach trauen. Außerdem ist es speziell in unserer Branche für eine Marke ganz, ganz wichtig, dass das Produkt einen sehr hohen Wiedererkennungsfaktor hat bei der optischen Präsentation. Stellen Sie sich vor: Jemand arbeitet in einem Ethno-Gastronomiebetrieb, er ist fleißig und macht sich irgendwann selbstständig. Welche Produkte kauft er? Die, die er kennt. Hier steht die optische Präsentation der Produkte stark im Vordergrund. Jemand, der ein Produkt kennt und schätzt, möchte es auch wieder beziehen. Eine Marke wird auch durch die ständige Warenverfügbarkeit zu einer guten Marke. Niemand hat etwas von einer tollen Marke, wenn sie nicht zu bekommen ist. Außerdem wichtig ist, und hier komme ich auf meine Geschichte, die ich eingangs erzählt habe, zurück: Eine Marke wird zu einer Marke, wenn der Kunde Freude mit dieser Marke hat. Wenn er stolz darauf ist und sagt: Ich arbeite ausschließlich mit dieser Marke.

PMM: Wie plant Ihr Unternehmen die Logistik in Österreich?
Im Raum Wien und Umgebung und in die angrenzenden Bundesländer mit Eigenlogistik. Alles, was die Marke ADRIA bzw. kleinere, mittlere Großhändler betrifft, mit Fremdlogistik.

PMM: Was sind die großen Herausforderungen am Ethno-Markt?
Meiner Meinung nach ist es von sehr großer Bedeutung, die Mentalität und die Kultur unserer Kunden im Ethno-Markt zu verstehen. Wenn man die Leute nicht versteht, dann wird das einfach nichts, weil der Ethno-Kunde zwischen den Zeilen liest und hört. Es geht bei Geschäftsgesprächen nicht nur ums Geschäft. Wenn es einem gelingt, diese besondere Gesprächskultur zu pflegen, können nicht nur gute Geschäftsbeziehungen, sondern auch langjährige Freundschaften entstehen. Ein weiterer Punkt ist das Bestellwesen in diesem Kundenkreis. Wir alle sind bemüht, Online-Bestellungen zu bekommen, eine tolle EDV zu haben und Onlineshops auf die Beine zu stellen. Auch wir bekommen Onlinebestellungen, doch das hält sich sehr in Grenzen. Die meisten Bestellungen der Ethno-Kunden werden am Telefon abgewickelt und das eben aus oben genannten Gründen: Wir sprechen noch miteinander.

PMM: Was bringt das mit sich?
Hier muss man sich als Händler auch die nötige Zeit für diese Telefongespräche nehmen. Da geht es auch um viel Zwischenmenschliches und Fragen stellen wie: Wie geht es der Familie, was machen die Kinder? Umgekehrt haben Kunden erlebt, wie mein Sohn auf die Welt gekommen ist – und fragen noch immer, wie es ihm geht. Heute ist er bereits 32 Jahre alt.

PMM: Was sind die Topseller der Marke ADRIA?
Thunfisch, Mais und Peperoni. Das Maß aller Dinge ist für uns der Thunfisch. Er wird für die meisten Gerichte verwendet, wie z. B. Thunfischsalate oder Thunfischaufstrich. Allein 80 bis 90 Prozent des Thunfischs, den ich ein- und verkaufe, geht direkt auf die Pizza. Beim Mais ist es genauso. Und bei Peperoni sowieso.

PMM: Wie wichtig sind starke Partnerschaften wie die zu Paul M. Müller für ECO Gastronomiebedarf?
Enorm wichtig. Ich weiß, dass wir ohne eine starke Patenschaft nicht langfristig erfolgreich sein können. Eine starke Partnerschaft zeichnet sich dadurch aus, dass wir aneinander glauben und ständig daran arbeiten, weiterhin gemeinsam erfolgreich zu sein. Bei uns steht nicht das klassische Kunden-Lieferanten-Verhältnis im Vordergrund, sondern ein partnerschaftliches Kunden-Lieferanten-Verhältnis. Durch die langjährige Zusammenarbeit kenne ich das gesamte Team natürlich bestens – für jeden Bereich und all meine Anliegen habe ich tolle und kompetente Ansprechpartner. Auch wenn etwas nicht rundläuft, halten wir zusammen.

PMM: Danke für diese Worte, Herr Freudenthaler. Möchten Sie noch etwas anschließen?
Aber gerne! Ich möchte mich ausdrücklich bei allen Mitarbeiter:innen in den Abteilungen ganz herzlich für die partnerschaftliche und vertrauensvolle Zusammenarbeit über die Jahrzehnte bedanken.

Zur Person – Harald Freudenthaler
Harald Freudenthaler begann Anfang der 1990er-Jahre als Ausliefer-Fahrer in einem Vier-Mann-Betrieb und wechselte hier später in den Außendienst. Über verschiedene berufliche Stationen gelangte er 2011 zu Gastro Profi, wo er Gründungsmitglied, Geschäftsführer und später Prokurist war. Seit 2022 arbeitet er für die ECO Gastrohandels GmbH in Wien (Österreich) und leitet den Ein- und Verkauf der ADRIA-Artikel.

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