PMM: Signor Freudenthaler, perché il marchio ADRIA è così importante in Austria?
Abbiamo iniziato a vendere il marchio ADRIA in Austria con Paul M. circa 30 anni fa. Dovete sapere questo: Qui in Austria, il boom delle pizzerie è iniziato alla fine degli anni '80 e all'inizio degli anni '90. All'epoca, l'impegno era molto elevato e l'industria della ristorazione italiana stava lentamente ripensando il suo approccio, perché voleva ridurre la quantità di lavoro. All'epoca, infatti, i prodotti richiedevano molto lavoro manuale, come grattugiare il formaggio o tagliare il salame o i peperoni. Il problema era che questi prodotti convenienti non erano disponibili sul mercato. Insieme a Paul M. Müller, iniziò un tentativo di importare peperoncini dolci e piccanti in barattolo. Thomas Schneidawind e il suo produttore turco riuscirono a realizzare il loro desiderio e a consegnarci i primi contenitori di peperoncini affettati. Fino ad allora, i peperoncini erano disponibili solo interi e noi fummo i primi in Austria a vendere peperoncini a fette. Il 90% dei nostri clienti è passato al peperoncino a fette. A tutt'oggi, i peperoncini ADRIA taglio dolce e piccante molto conosciuto e incredibilmente popolare in tutta l'Austria - è ancora uno dei nostri articoli ADRIA più venduti. Questa storia è solo un esempio del perché il marchio ADRIA è così apprezzato in Austria.

PMM: Quali altri esempi ci sono?
Quando è iniziato il boom delle pizzerie, non esistevano grossisti specializzati in questo mercato. Nel frattempo la situazione è cambiata completamente con la presenza di grossisti etnici, non solo in Austria, ma in tutta Europa. All'epoca, tuttavia, le pizzerie acquistavano i loro prodotti da distributori diversi, a prezzi e qualità differenti. Nessuno era soddisfatto di questa situazione. Quando abbiamo iniziato a vendere e posizionare il marchio ADRIA con tutti i prodotti per la ristorazione italiana in Austria, le pizzerie hanno gradualmente capito che potevano contare al 100% sulla qualità e sul prezzo. Questo atteggiamento e la percezione positiva del marchio ADRIA sono cresciuti costantemente in Austria da allora e continueranno a farlo in futuro.

PMM: Cosa distingue il mercato austriaco da quello tedesco?
Nella gastronomia etnica - cioè nei ristoranti tipici del Paese con operatori provenienti dagli stessi gruppi culturali - i "veri italiani" sono molto più rari in Austria. Negli anni Settanta e Ottanta, in Austria non arrivavano lavoratori ospiti dall'Italia, come invece accadeva in Germania. Al contrario, sono arrivate numerose persone dall'ex Jugoslavia, dal Medio Oriente e dalla Turchia, il 90% delle quali costituisce ancora oggi il business etnico. Il mercato delle pizzerie e della ristorazione etnica si è sviluppato soprattutto grazie a questa fascia di popolazione. I pochi "veri italiani" che gestiscono un ristorante italiano in Austria acquistano per lo più la merce direttamente da grossisti italiani, semplicemente per la vicinanza al confine italiano. Un'altra differenza evidente rispetto al mercato tedesco è la mancanza di grandi catene in franchising che operano a livello nazionale.

PMM: Come fa un marchio a diventare un marchio?
Avere la fiducia di inserire un marchio sconosciuto: è stato così quando abbiamo venduto per la prima volta i prodotti ADRIA. Nessuno conosceva il marchio fino a quel momento, ma qualcuno deve avere il coraggio di farlo. È inoltre molto, molto importante per un marchio, soprattutto nel nostro settore, che il prodotto abbia un fattore di riconoscimento molto alto quando si tratta di presentazione visiva. Immaginate questo: Una persona che lavora in un'azienda di catering etnico, che lavora sodo e che a un certo punto avvia un'attività in proprio. Quali prodotti acquista? Quelli che conosce. La presentazione visiva dei prodotti è molto importante in questo caso. Chi conosce e apprezza un prodotto vuole acquistarlo di nuovo. Un marchio diventa un buon marchio anche grazie alla costante disponibilità di prodotti. Nessuno beneficia di un grande marchio se non è disponibile. Un altro aspetto importante, e qui torno alla storia che ho raccontato all'inizio, è che un marchio diventa tale quando il cliente ne è soddisfatto. Quando ne è orgoglioso e dice: lavoro solo con questo marchio.

PMM: Come sta pianificando la logistica della sua azienda in Austria?
A Vienna e dintorni e nelle province limitrofe con logistica interna. Tutto ciò che riguarda il marchio ADRIA o i grossisti di piccole e medie dimensioni con logistica esterna.

PMM: Quali sono le principali sfide del mercato etnico?
A mio avviso, è molto importante capire la mentalità e la cultura dei nostri clienti nel mercato etnico. Se non si capisce la gente, semplicemente non funzionerà, perché il cliente etnico legge e ascolta tra le righe. I colloqui d'affari non riguardano solo gli affari. Se si riesce a coltivare questa speciale cultura del dialogo, si possono sviluppare non solo buoni rapporti commerciali, ma anche amicizie a lungo termine. Un altro punto è il sistema di ordinazione in questo gruppo di clienti. Tutti ci sforziamo di ricevere ordini online, abbiamo un ottimo sistema informatico e abbiamo creato negozi online. Anche noi riceviamo ordini online, ma in misura molto limitata. La maggior parte degli ordini dei clienti Ethno viene evasa al telefono per i motivi sopra citati: Ci parliamo ancora.

PMM: Che cosa comporta?
In qualità di venditore al dettaglio, dovete anche dedicare il tempo necessario a queste conversazioni telefoniche. Si tratta anche di molte questioni interpersonali e di porre domande come: Come sta la famiglia, cosa fanno i bambini? Al contrario, i clienti hanno sperimentato come è nato mio figlio e continuano a chiedere come sta. Oggi ha già 32 anni.

PMM: Quali sono i prodotti più venduti del marchio ADRIA?
Tonno, mais e peperoni. Il tonno è per noi la misura di tutte le cose. Viene utilizzato per la maggior parte dei piatti, come le insalate di tonno o il tonno spalmato. L'80-90% del tonno che compro e vendo finisce direttamente sulla pizza. Lo stesso vale per il mais dolce. E lo stesso vale per i peperoncini.

PMM: Quanto sono importanti partnership forti come quella con Paul M. Müller per ECO Gastronomiebedarf?
È estremamente importante. So che non possiamo avere successo a lungo termine senza una forte sponsorizzazione. Una partnership forte è caratterizzata dal fatto che crediamo l'uno nell'altro e lavoriamo costantemente per continuare ad avere successo insieme. Il nostro obiettivo non è il classico rapporto cliente-fornitore, ma un rapporto cliente-fornitore basato sulla partnership. Grazie a molti anni di collaborazione, conosco naturalmente molto bene l'intero team: ho contatti eccellenti e competenti per ogni settore e per tutte le mie preoccupazioni. Anche se qualcosa non funziona bene, siamo uniti.

PMM: Grazie per queste parole, signor Freudenthaler. Vuole aggiungere altro?
Ma con piacere! Desidero esprimere i miei più sinceri ringraziamenti a tutti i dipendenti dei reparti per la loro partnership e la loro fiduciosa collaborazione nel corso dei decenni.

Informazioni sulla persona - Harald Freudenthaler
Harald Freudenthaler ha iniziato come autista di consegne in un'azienda di quattro persone all'inizio degli anni '90, per poi passare all'assistenza sul campo. Dopo aver ricoperto diverse posizioni professionali, nel 2011 è entrato a far parte di Gastro Profi, di cui è stato socio fondatore, amministratore delegato e successivamente firmatario autorizzato. Dal 2022 lavora per ECO Gastrohandels GmbH a Vienna (Austria) ed è responsabile degli acquisti e delle vendite dei prodotti ADRIA.

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