PMM: Sayın Freudenthaler, ADRIA markası Avusturya'da neden bu kadar önemli?
ADRIA markasını Avusturya'da Paul M. ile birlikte yaklaşık 30 yıl önce satmaya başladık. Bunu bilmeniz gerekiyor: Burada, Avusturya'da pizzacılardaki patlama 1980'lerin sonunda ve 1990'ların başında başladı. O dönemde, harcanan efor çok yüksekti ve İtalyan yemek endüstrisi yavaş yavaş yaklaşımını yeniden gözden geçiriyordu çünkü harcanan iş miktarını azaltmak istiyordu. O dönemde ürünler, peynir rendelemek veya salam ya da biber kesmek gibi çok fazla emek ve el işi gerektiriyordu. Sorun, bu kolay ürünlerin piyasada bulunmamasıydı. Paul M. Müller ile birlikte kavanozlarda hafif ve acı biber ithal etme girişimine başladı. Thomas Schneidawind ve Türk üreticisi bu isteklerini gerçekleştirmeyi başardı ve ilk dilimlenmiş acı biber kaplarını bize teslim etti. O zamana kadar acı biberler sadece bütün olarak satılıyordu ve Avusturya'da dilimlenmiş acı biber satan ilk şirket bizdik. O zamanlar büyük bir başarıydı ve sonuç olarak müşterilerimizin yüzde 90'ı dilimlenmiş bibere geçti. Bugüne kadar ADRIA acı biberleri hafif ve baharatlı kesim Avusturya'da çok iyi biliniyor ve inanılmaz derecede popüler - hala en çok satan ADRIA ürünlerimizden biri. Bu hikaye, ADRIA markasının Avusturya'da neden bu kadar saygı gördüğünün sadece bir örneğidir.

PMM: Başka hangi örnekler var?
Pizzacılarda patlama başladığında, bu pazarda uzmanlaşmış toptancılar yoktu. Elbette bu durum, sadece Avusturya'da değil tüm Avrupa'da etnik toptancılarla birlikte tamamen değişti. Ancak o zamanlar pizzacılar ürünlerini farklı distribütörlerden farklı fiyatlarda ve farklı kalitelerde satın alıyordu. Bu durumdan kimse memnun değildi. ADRIA markasını Avusturya'daki İtalyan catering ticaretine yönelik tüm ürünlerle birlikte satmaya ve konumlandırmaya başladığımızda, pizzacılar yavaş yavaş kalite ve fiyata yüzde 100 güvenebileceklerini anladılar. Bu tutum ve ADRIA markasının olumlu algısı o zamandan beri Avusturya'da istikrarlı bir şekilde büyüdü ve gelecekte de büyümeye devam edecek.

PMM: Avusturya pazarını Almanya pazarından ayıran nedir?
Etnik gastronomide - yani aynı kültürel gruplardan işletmecilerin bulunduğu ülkeye özgü restoranlarda - "gerçek İtalyanlar" Avusturya'da çok daha nadirdir. 1970'ler ve 1980'lerde Avusturya'ya, Almanya'da olduğu gibi İtalya'dan misafir işçi gelmiyordu. Bunun yerine, eski Yugoslavya, Orta Doğu ve Türkiye'den çok sayıda insan geldi ve bunların yüzde 90'ı bugün hala etnik iş kolunu oluşturuyor. Pizzacılar ve etnik catering pazarı esas olarak bu nüfus grubundan gelişti. Avusturya'da İtalyan restoranı işleten az sayıdaki "gerçek İtalyan", İtalya sınırına yakınlığı nedeniyle mallarını çoğunlukla doğrudan İtalyan toptancılardan satın almaktadır. Alman pazarından bir diğer çarpıcı fark ise ulusal çapta faaliyet gösteren büyük franchise zincirlerinin bulunmamasıdır.

PMM: Bir marka nasıl marka haline gelir?
Bilinmeyen bir markayı listeleme güvenine sahip olarak - ADRIA ürünlerini ilk kez sattığımızda da böyle oldu. O zamana kadar kimse markayı bilmiyordu ama birilerinin bunu yapmaya cesaret etmesi gerekiyordu. Bir marka için, özellikle de bizim sektörümüzde, görsel sunum söz konusu olduğunda ürünün çok yüksek bir tanınırlık faktörüne sahip olması da çok ama çok önemlidir. Şunu hayal edin: Birisi etnik yemek işinde çalışıyor, çalışkan ve bir noktada kendi işini kuruyor. Hangi ürünleri satın alıyor? Bildiklerini. Burada ürünlerin görsel sunumu çok önemli. Bir ürünü tanıyan ve beğenen kişi onu tekrar almak ister. Bir markanın iyi bir marka olması da malların sürekli bulunabilir olmasıyla olur. Eğer mevcut değilse kimse büyük bir markadan faydalanamaz. Ayrıca önemli olan ve burada başlangıçta anlattığım hikayeye geri dönüyorum, bir marka müşteri ondan memnun olduğunda marka haline gelir. Onunla gurur duyduklarında ve şöyle dediklerinde: Ben sadece bu markayla çalışırım.

PMM: Şirketiniz Avusturya'da lojistiği nasıl planlıyor?
Şirket içi lojistik ile Viyana ve çevresinde ve komşu illerde. ADRIA markası ile ilgili her şey veya dış lojistik ile daha küçük, orta ölçekli toptancılar.

PMM: Etnik pazardaki başlıca zorluklar nelerdir?
Bence etnik pazardaki müşterilerimizin zihniyetini ve kültürünü anlamak çok önemli. Eğer insanları anlamazsanız, bu işe yaramaz çünkü etnik müşteri satır aralarını okur ve dinler. İş görüşmeleri sadece işle ilgili değildir. Bu özel diyalog kültürünü geliştirmeyi başarırsanız, sadece iyi iş ilişkileri değil, aynı zamanda uzun vadeli dostluklar da gelişebilir. Bir diğer nokta da bu müşteri grubundaki sipariş sistemi. Hepimiz online sipariş almak için çabalıyoruz, harika bir IT sistemimiz var ve online mağazalar kuruyoruz. Biz de online sipariş alıyoruz ama bu çok sınırlı. Ethno müşterilerinden gelen siparişlerin çoğu yukarıda belirtilen nedenlerden dolayı telefon üzerinden işleniyor: Hala birbirimizle konuşuyoruz.

PMM: Bu ne anlama geliyor?
Bir bayi olarak, bu telefon görüşmeleri için gerekli zamanı ayırmanız da gerekir. Bu aynı zamanda kişiler arası meseleler ve aşağıdaki gibi sorular sormakla da ilgilidir: Aile nasıl, çocuklar ne yapıyor? Tersine, müşteriler oğlumun nasıl doğduğunu deneyimlediler ve hala nasıl olduğunu soruyorlar. Bugün 32 yaşına geldi bile.

PMM: ADRIA markasının en çok satanları hangileridir?
Ton balığı, tatlı mısır ve biber. Ton balığı bizim için her şeyin ölçüsüdür. Ton balığı salatası ya da ton balığı ezmesi gibi çoğu yemekte kullanılır. Aldığım ve sattığım ton balığının yüzde 80 ila 90'ı doğrudan pizzaya gider. Aynı şey tatlı mısır için de geçerli. Aynı şey acı biber için de geçerli.

PMM: ECO Gastronomiebedarf için Paul M. Müller ile olduğu gibi güçlü ortaklıklar ne kadar önemli?
Son derece önemli. Güçlü bir sponsorluk olmadan uzun vadede başarılı olamayacağımızı biliyorum. Güçlü bir ortaklık, birbirimize inanmamız ve birlikte başarılı olmaya devam etmek için sürekli çalışmamızla karakterize edilir. Bizim odak noktamız klasik müşteri-tedarikçi ilişkisi değil, ortaklığa dayalı bir müşteri-tedarikçi ilişkisidir. Uzun yıllardır birlikte çalıştığımız için doğal olarak tüm ekibi çok iyi tanıyorum - her alan ve tüm endişelerim için harika ve yetkin bağlantılarım var. Bir şeyler yolunda gitmese bile birbirimize destek oluyoruz.

PMM: Bu sözleriniz için teşekkür ederim, Bay Freudenthaler. Eklemek istediğiniz başka bir şey var mı?
Ama memnuniyetle! On yıllar boyunca gösterdikleri ortaklık ve güvene dayalı işbirliği için tüm departman çalışanlarına en içten teşekkürlerimi sunarım.

Kişi hakkında - Harald Freudenthaler
Harald Freudenthaler 1990'ların başında dört kişilik bir işletmede teslimat şoförü olarak işe başladı ve daha sonra saha servisine geçti. Çeşitli profesyonel pozisyonlarda çalıştıktan sonra 2011 yılında Gastro Profi'ye katıldı ve burada kurucu üye, genel müdür ve daha sonra imza yetkilisi oldu. 2022'den bu yana Viyana'da (Avusturya) ECO Gastrohandels GmbH için çalışmaktadır ve ADRIA ürünleri için satın alma ve satıştan sorumludur.

ECO Gastrohandels GmbH hakkında daha fazla bilgi için Ortak site.