PMM: Mijnheer Freudenthaler, waarom is het merk ADRIA zo belangrijk in Oostenrijk?
We zijn ongeveer 30 jaar geleden met Paul M. begonnen met de verkoop van het merk ADRIA in Oostenrijk. Dit moet je weten: Hier in Oostenrijk begon de hausse in pizzeria's aan het einde van de jaren 80 en het begin van de jaren 90 van de vorige eeuw. In die tijd waren de inspanningen erg hoog en de Italiaanse horeca herzag langzaam haar aanpak omdat ze de hoeveelheid werk wilde verminderen. In die tijd gingen de producten gepaard met veel arbeid en handwerk, zoals het raspen van kaas of het snijden van salami of paprika. Het probleem was dat deze gemaksproducten niet op de markt verkrijgbaar waren. Samen met Paul M. Müller begon hij een poging om milde en hete pepers in potten te importeren. Thomas Schneidawind en zijn Turkse producent slaagden erin om hun wens te realiseren en de eerste potten gesneden paprika's bij ons af te leveren. Tot die tijd waren paprika's alleen in hun geheel verkrijgbaar - en wij waren de eersten in Oostenrijk die gesneden paprika's verkochten. Het was destijds een groot succes. 90 procent van onze klanten stapte over op gesneden paprika's. Tot op de dag van vandaag zijn ADRIA paprika's mild en pittig gesneden zeer bekend en ongelooflijk populair in heel Oostenrijk - nog steeds een van onze best verkopende ADRIA-artikelen. Dit verhaal is slechts één voorbeeld van waarom het merk ADRIA zo hoog aangeschreven staat in Oostenrijk.

PMM: Welke andere voorbeelden zijn er?
Toen de hausse in pizzeria's begon, waren er nog geen groothandels die gespecialiseerd waren in deze markt. Dit is natuurlijk volledig veranderd in de tussentijd met etnische groothandelaren - niet alleen in Oostenrijk, maar in heel Europa. In die tijd kochten pizzeria's hun producten echter van verschillende distributeurs tegen verschillende prijzen en in verschillende kwaliteiten. Niemand was blij met deze situatie. Toen we begonnen met het verkopen en positioneren van het merk ADRIA met alle producten voor de Italiaanse horeca in Oostenrijk, realiseerden de pizzeria's zich geleidelijk dat ze 100% konden vertrouwen op de kwaliteit en de prijs. Deze houding en de positieve perceptie van het merk ADRIA zijn sindsdien gestaag gegroeid in Oostenrijk en zullen dat ook in de toekomst blijven doen.

PMM: Wat onderscheidt de Oostenrijkse markt van de Duitse markt?
In de etnische gastronomie - d.w.z. restaurants die typisch zijn voor het land met uitbaters uit dezelfde culturele groepen - zijn "echte Italianen" veel zeldzamer in Oostenrijk. In Oostenrijk kwamen in de jaren 1970 en 1980 geen gastarbeiders uit Italië, zoals in Duitsland. In plaats daarvan kwamen er veel mensen uit voormalig Joegoslavië, het Midden-Oosten en Turkije, waarvan 90 procent ook nu nog deel uitmaakt van de etnische business. De markt voor pizzeria's en etnische catering ontwikkelde zich voornamelijk vanuit deze bevolkingsgroep. De weinige "echte Italianen" die in Oostenrijk een Italiaans restaurant runnen, kopen hun producten meestal rechtstreeks in bij Italiaanse groothandelaren - simpelweg vanwege de nabijheid van de Italiaanse grens. Een ander opvallend verschil met de Duitse markt is het gebrek aan grote franchiseketens die nationaal actief zijn.

PMM: Hoe wordt een merk een merk?
Door het vertrouwen te hebben om een onbekend merk op de markt te brengen - zo was het toen we voor het eerst ADRIA-producten verkochten. Niemand kende het merk tot dan toe, maar iemand moet het gewoon durven. Het is ook heel, heel belangrijk voor een merk, vooral in onze branche, dat het product een heel hoge herkenningsfactor heeft als het gaat om visuele presentatie. Stel je dit eens voor: Iemand werkt in een etnische horecazaak, is hardwerkend en begint op een gegeven moment een eigen zaak. Welke producten koopt hij? De producten die hij kent. De visuele presentatie van de producten is hier heel belangrijk. Iemand die een product kent en waardeert, wil het ook opnieuw kopen. Een merk wordt ook een goed merk door de constante beschikbaarheid van goederen. Niemand heeft baat bij een goed merk als het niet beschikbaar is. Wat ook belangrijk is, en hier kom ik terug op het verhaal dat ik in het begin vertelde, is dat een merk een merk wordt als de klant er blij mee is. Als ze er trots op zijn en zeggen: ik werk alleen met dit merk.

PMM: Hoe plant uw bedrijf de logistiek in Oostenrijk?
In en rond Wenen en de aangrenzende provincies met interne logistiek. Alles met betrekking tot het merk ADRIA of kleinere, middelgrote groothandelaars met externe logistiek.

PMM: Wat zijn de grootste uitdagingen in de etnische markt?
Naar mijn mening is het heel belangrijk om de mentaliteit en cultuur van onze klanten in de etnische markt te begrijpen. Als je de mensen niet begrijpt, werkt het gewoon niet omdat de etnische klant tussen de regels door leest en luistert. Zakelijke gesprekken gaan niet alleen over zaken. Als je erin slaagt om deze speciale cultuur van dialoog te cultiveren, kunnen er niet alleen goede zakelijke relaties ontstaan, maar ook langdurige vriendschappen. Een ander punt is het bestelsysteem in deze klantengroep. We streven er allemaal naar om online bestellingen te ontvangen, hebben een geweldig IT-systeem en zetten online winkels op. We ontvangen ook online bestellingen, maar dit is zeer beperkt. De meeste bestellingen van Ethno-klanten worden telefonisch verwerkt om de hierboven genoemde redenen: We spreken elkaar nog steeds.

PMM: Wat houdt dat in?
Als dealer moet je ook de nodige tijd nemen voor deze telefoongesprekken. Het gaat ook over veel intermenselijke zaken en vragen stellen als: Hoe gaat het met het gezin, wat doen de kinderen? Omgekeerd hebben klanten meegemaakt hoe mijn zoon is geboren - en ze vragen nog steeds hoe het met hem gaat. Vandaag is hij al 32 jaar oud.

PMM: Wat zijn de topverkopers van het merk ADRIA?
Tonijn, suikermaïs en paprika. Tonijn is voor ons de maat aller dingen. Het wordt gebruikt voor de meeste gerechten, zoals tonijnsalades of tonijnspread. Tussen de 80 en 90 procent van de tonijn die ik koop en verkoop, gaat rechtstreeks op de pizza. Hetzelfde geldt voor suikermaïs. En hetzelfde geldt voor chilipepers.

PMM: Hoe belangrijk zijn sterke partnerschappen zoals die met Paul M. Müller voor ECO Gastronomiebedarf?
Enorm belangrijk. Ik weet dat we op de lange termijn niet succesvol kunnen zijn zonder een sterk sponsorschap. Een sterk partnerschap wordt gekenmerkt door het feit dat we in elkaar geloven en er voortdurend aan werken om samen succesvol te blijven. Onze focus ligt niet op de klassieke klant-leverancier relatie, maar op een klant-leverancier relatie gebaseerd op partnerschap. Dankzij de jarenlange samenwerking ken ik het hele team natuurlijk heel goed - ik heb geweldige en competente contactpersonen voor elk gebied en al mijn zorgen. Zelfs als er iets niet soepel verloopt, blijven we bij elkaar.

PMM: Dank u voor deze woorden, mijnheer Freudenthaler. Wilt u er nog iets aan toevoegen?
Maar met plezier! Ik wil mijn oprechte dank uitspreken aan alle medewerkers van de afdelingen voor hun partnerschap en vertrouwenwekkende samenwerking door de decennia heen.

Over de persoon - Harald Freudenthaler
Harald Freudenthaler begon begin jaren negentig als bezorger in een vierkoppig bedrijf en stapte later over naar de buitendienst. Na diverse professionele functies kwam hij in 2011 bij Gastro Profi terecht, waar hij oprichter, directeur en later procuratiehouder was. Sinds 2022 werkt hij voor ECO Gastrohandels GmbH in Wenen (Oostenrijk) en is hij verantwoordelijk voor de inkoop en verkoop van ADRIA-producten.

U kunt meer te weten komen over ECO Gastrohandels GmbH op onze Partnersite.