PMM: Pane Freudenthalere, proč je značka ADRIA v Rakousku tak důležitá?
Značku ADRIA jsme začali prodávat v Rakousku s Paulem M. zhruba před 30 lety. Musíte to vědět: U nás v Rakousku začal boom pizzerií na přelomu 80. a 90. let minulého století. Tehdy bylo vynaložené úsilí velmi vysoké a italský gastronomický průmysl pomalu přehodnocoval svůj přístup, protože chtěl snížit množství práce. V té době bylo s výrobky spojeno mnoho práce a ručních úkonů, jako je strouhání sýra nebo krájení salámu či papriky. Problémem bylo, že tyto komfortní výrobky nebyly na trhu k dispozici. Společně s Paulem M. Müllerem zahájil pokus o dovoz jemných a pálivých chilli papriček ve sklenicích. Thomasi Schneidawindovi a jeho tureckému výrobci se skutečně podařilo jejich přání uskutečnit a dodat k nám první nádoby s krájenými chilli papričkami. Do té doby byly chilli papričky k dostání pouze vcelku - a my jsme byli první v Rakousku, kdo začal prodávat nakrájené chilli papričky. Byl to tehdy obrovský úspěch. 90 % našich zákazníků díky tomu přešlo na krájené papriky. Dodnes jsou chilli papričky ADRIA mírný a pikantní řez velmi dobře známé a neuvěřitelně oblíbené v celém Rakousku - stále patří k našim nejprodávanějším produktům ADRIA. Tento příběh je jen jedním z příkladů, proč je značka ADRIA v Rakousku tak vysoce ceněna.

PMM: Jaké jsou další příklady?
Když začal boom pizzerií, neexistoval žádný velkoobchod, který by se na tento trh specializoval. To se ovšem mezitím s etnickými velkoobchody - nejen v Rakousku, ale v celé Evropě - zcela změnilo. Tehdy však pizzerie nakupovaly své výrobky od různých distributorů za různé ceny a v různé kvalitě. Nikdo nebyl s touto situací spokojen. Když jsme v Rakousku začali prodávat a umisťovat značku ADRIA se všemi výrobky pro italskou gastronomii, pizzerie si postupně uvědomily, že se mohou stoprocentně spolehnout na kvalitu a cenu. Tento postoj a pozitivní vnímání značky ADRIA od té doby v Rakousku neustále roste a bude růst i v budoucnu.

PMM: Čím se rakouský trh liší od německého?
V etnické gastronomii, tj. v restauracích typických pro danou zemi s provozovateli ze stejných kulturních skupin, jsou "skuteční Italové" v Rakousku mnohem vzácnější. V Rakousku v 70. a 80. letech 20. století nepřicházeli z Itálie žádní gastarbeitři, jako tomu bylo v Německu. Místo toho přicházeli četní lidé z bývalé Jugoslávie, Blízkého východu a Turecka, z nichž 90 % tvoří etnické podniky dodnes. Trh s pizzeriemi a etnickým cateringem se rozvíjel především z této skupiny obyvatel. Těch několik málo "skutečných Italů", kteří v Rakousku provozují italskou restauraci, většinou nakupuje zboží přímo od italských velkoobchodníků - jednoduše kvůli blízkosti italských hranic. Dalším nápadným rozdílem oproti německému trhu je absence velkých franšízových řetězců působících na celostátní úrovni.

PMM: Jak se značka stane značkou?
Důvěrou v uvedení neznámé značky - tak tomu bylo, když jsme poprvé prodávali výrobky ADRIA. Do té doby značku nikdo neznal, ale někdo se k tomu prostě musí odhodlat. Pro značku je také velmi, velmi důležité, zejména v našem oboru, aby měl výrobek velmi vysoký faktor rozpoznatelnosti, pokud jde o vizuální prezentaci. Představte si to: Někdo pracuje v etnickém cateringu, je pracovitý a v určitém okamžiku si založí vlastní podnik. Jaké výrobky si koupí? Ty, které zná. Vizuální prezentace výrobků je zde velmi důležitá. Někdo, kdo výrobek zná a ocení ho, si ho chce také znovu koupit. Značka se stává dobrou značkou také díky stálé dostupnosti zboží. Nikdo nemá prospěch z velké značky, pokud není k dispozici. Důležité také je, a zde se vracím k příběhu, který jsem vyprávěl na začátku, že značka se stává značkou, když je s ní zákazník spokojen. Když je na ni hrdý a říká: Pracuji jen s touto značkou.

PMM: Jak vaše společnost plánuje logistiku v Rakousku?
Ve Vídni a okolí a v sousedních spolkových zemích s vlastní logistikou. Vše, co se týká značky ADRIA, nebo menších, středně velkých velkoobchodů s externí logistikou.

PMM: Jaké jsou hlavní výzvy na etnickém trhu?
Podle mého názoru je velmi důležité porozumět mentalitě a kultuře našich zákazníků na etnickém trhu. Pokud lidem nerozumíte, jednoduše to nebude fungovat, protože etnický zákazník čte a poslouchá mezi řádky. Obchodní rozhovory nejsou jen o obchodu. Pokud se vám podaří vypěstovat tuto zvláštní kulturu dialogu, mohou se rozvinout nejen dobré obchodní vztahy, ale také dlouhodobá přátelství. Dalším bodem je systém objednávání u této skupiny zákazníků. Všichni se snažíme přijímat objednávky online, máme skvělý IT systém a zřizujeme online obchody. Přijímáme také online objednávky, ale je to velmi omezené. Většina objednávek od zákazníků z etnika je z výše uvedených důvodů vyřizována telefonicky: Stále spolu mluvíme.

PMM: Co to obnáší?
Jako prodejce si na tyto telefonické rozhovory musíte také vyhradit potřebný čas. Jde také o spoustu mezilidských záležitostí a kladení otázek, jako např: Jak se daří rodině, co dělají děti? Naopak zákazníci zažili, jak se narodil můj syn - a stále se ptají, jak se mu daří. Dnes je mu již 32 let.

PMM: Jaké jsou nejprodávanější produkty značky ADRIA?
Tuňák, kukuřice a papriky. Tuňák je pro nás měřítkem všeho. Používá se do většiny pokrmů, například do tuňákových salátů nebo tuňákové pomazánky. Tuňák, kterého kupuji a prodávám, jde z 80 až 90 procent přímo na pizzu. Stejné je to s kukuřicí. A totéž platí pro chilli papričky.

PMM: Jak důležité je pro ECO Gastronomiebedarf silné partnerství, jako je to s Paulem M. Müllerem?
Je to nesmírně důležité. Vím, že bez silného sponzoringu nemůžeme být dlouhodobě úspěšní. Silné partnerství se vyznačuje tím, že si navzájem věříme a neustále pracujeme na tom, abychom byli společně i nadále úspěšní. Nezaměřujeme se na klasický vztah zákazník-dodavatel, ale na vztah zákazník-dodavatel založený na partnerství. Díky dlouholeté spolupráci samozřejmě celý tým velmi dobře znám - mám skvělé a kompetentní kontakty pro každou oblast a všechny své starosti. I když něco neprobíhá hladce, držíme při sobě.

PMM: Děkuji vám za tato slova, pane Freudenthalere. Chtěl byste ještě něco dodat?
Ale s potěšením! Chtěl bych upřímně poděkovat všem zaměstnancům oddělení za partnerství a důvěryhodnou spolupráci v průběhu desetiletí.

O osobě - Harald Freudenthaler
Harald Freudenthaler začínal na počátku 90. let jako řidič dodávky ve čtyřčlenné firmě a později přešel na terénní služby. Po zastávání různých profesních pozic nastoupil v roce 2011 do společnosti Gastro Profi, kde byl zakládajícím členem, jednatelem a později autorizovaným signatářem. Od roku 2022 pracuje ve společnosti ECO Gastrohandels GmbH ve Vídni (Rakousko) a má na starosti nákup a prodej výrobků ADRIA.

Více informací o společnosti ECO Gastrohandels GmbH naleznete na našich stránkách Partnerské stránky.